Praxisbericht: Kundengewinnung in Remote-Zeiten? Vom Fokus auf zufriedene Bestandskunden zu Thought Leadership

Wie macht man eigentlich Akquise zu Corona Zeiten, wenn persönliche Kundengewinnung nicht möglich ist? Darüber habe ich mit ibusiness.de gesprochen, die unterschiedliche Unternehmer und Experten dazu befragt haben.

Wir empfehlen und verfolgen selbst einen 3-Punkte-Ansatz:

Erstmal setzen wir unseren Fokus auf zufriedene Bestandskunden, um Geschäft und Beziehungen entlang der digitalen Kundenreise auch im virtuellen bzw. remote-Kontext zu stabilisieren.
Auch für uns haben sich durch Homeoffice und Co. Wege der Zusammenarbeit und Beratung geändert. Und obwohl wir schon seit Jahren remote arbeiten, haben viele unserer Kunden dies vor der Pandemie eben noch nicht getan.

Offensichtlich sind wir mit dem Fokus auf zufriedene Bestandskunden voll im Trend, denn laut einer zitierten Studie im Artikel geben 88% der befragten deutschen Unternehmen an, dass die Kundenzufriedenheit und -loyalität die größte Priorität in den nächsten 12 Monaten für sie haben. Zusätzlich beschleunigen sich weiterhin Digitalisierungsvorhaben.

Im zweiten Schritt setzen wir auf persönliche Weiterempfehlungen unserer zufriedenen Bestandskunden.
Das beste Marketing ist aus unserer Sicht weiterhin, dass wir Wert für unsere Kunden schaffen. Wir bringen unsere digitale Expertise ein, denken Wege neu und lernen so neue Kunden über Empfehlungen kennen. Nicht nur für das Beratungsgeschäft, das fast ausschließlich auf Vertrauen beruht, ist dies eine zentrale Möglichkeit für uns neue Interessenten kennenzulernen.

Der Aufbau und die Aufrechterhaltung unseres Rufs sind ein grundlegender Bestandteil.

Der dritte Schritt ist es mit inhaltlichem Thought Leadership eine gute Reputation zu erarbeiten und digital neue Kunden z.B. über soziale Netzwerke zu gewinnen.
Thought Leadership bedeutet, Vordenker bzw. Experte in seinem Gebiet zu sein und das eigene Wissen nutzenstiftend für andere aufzubereiten. Es geht darum, Antworten auf die aktuellen Fragen Ihrer Kunden zu geben in dem Format, in dem sie diese gerne konsumieren. Hier geht es vor allem auch darum, die relevanten Customer Touchpoints zu identifizieren und zu bespielen.

Unser weltmarktführender Maschinenbau-Kunde KNF beschreibt beispielsweise hier, wie auch eine erfolgreiche Zusammenarbeit mit Bestands- und Neukunden virtuell für hochkomplexe Produkte aussehen und gleichzeitig Thought Leadership erreicht werden kann.

Um weiter Wert für Kunden zu schaffen, Vertrauen auszubauen und neue Kontakte (digital) zu generieren, müssen einige Räder auch Remote ineinandergreifen.
Gerade dafür ist es unerlässlich, dass das Management übergreifend steuert. Wir machen dies beispielsweise über Objectives und Key Results.

 

Sie wollen mehr zu unserem Ansatz der Digitalen Transformation für Kunden wie KNF erfahren?
Lesen Sie hier mehr zu OKRs und kontaktieren Sie uns gerne hier.

Über den Autor: Willms Buhse

Dr. Willms Buhse, CEO und Gründer von doubleYUU, bringt mit Digital Leadership die Innovationen des Silicon Valley in die Büros der deutschen Führungsetagen. Die Bundeskanzlerin Angela Merkel und viele Top-Manager wie Volkmar Denner (Bosch) oder Carsten Spohr (Lufthansa) zählen zu seinen Kunden. Er hält Vorträge in Harvard, am Massachusetts Institute of Technology (MIT) und an deutschen Elite-Universitäten in Berlin, München oder Hamburg. Dr. Willms Buhse gilt über deutsche Grenzen hinaus als Vordenker der digitalen Elite. Wie kein Zweiter versteht er es, Ideen und Impulse aus der digitalen Welt auf die Realität deutscher Unternehmen zu übertragen.